A sikeres üzleti tárgyalás alapvető elemei: a találkozó előtt kezdődik a folyamat

Szerző: Nagy Andrea 2022.10.31.

Az üzleti tárgyalás speciális kommunikációs folyamat, egyesek szerint tudomány, mások szerint művészet. Abban viszont többnyire egyetértenek a szakemberek, hogy a tárgyaláshoz szükséges képességek fejleszthetők. Ez azért is fontos, mert a vállalat sikeressége nagyban függ attól, hogy mennyire hatékonyan áll helyt az ilyen helyzetekben.

A tárgyalás két vagy több fél közötti megállapodásra törekvő, megszabott keretek között zajló megbeszélés, amely nélkül elképzelhetetlen a vállalati működés, ügyintézés. Az adott cég függvényében sokféle lehet, közös jellemző, hogy a felek a saját álláspontjukat kívánják érvényesíteni a folyamat során, ehhez pedig meggyőzési technikák és stratégiák sorát kell alkalmazniuk. A tárgyaláson ideális esetben mindkét fél nyer, azonban az, amelyik sikeresebben tudta képviselni a saját érdekeit, általában jobban jár. Hogy valaki igazán az üzleti kommunikáció mesterévé váljon, gyakorlásra van szükség.

sikeres üzleti tárgyalás alapvető elemei

Hogy lesz sikeres az üzleti tárgyalás?

A tárgyalás valójában már a résztvevők találkozása előtt kezdődik, ugyanis az egyik legfontosabb összetevő az alapos felkészülés, amelynek köszönhetően az asztal mellett már kevésbé érhetik váratlan meglepetések a feleket. A meeting során alapvető a kölcsönös bizalom elnyerése, az álláspontok tisztázása, az alkudozás, szerencsés esetben a kompromisszumkötés, végezetül pedig a megállapodás. Az asztaltól való felállás sem jelent lezárást, az utánkövetés része az elért eredmények áttekintése, a tanulságok levonása és ha szükséges, az együttműködés előkészítése. Cikkünkben sorra vesszük, hogy a sikeres üzleti tárgyaláshoz egyebek mellett mit érdemes még szem előtt tartani.

Minden a felkészüléssel kezdődik

A tárgyalásra való felkészülést nem lehet túlzásba vinni. Minél több energiát fordít erre a lépésre, annál jobb helyzetben találhatja magát az összejövetel alatt. Fontos például alaposan utánanézni a másik félnek, a korábbi megállapodásainak, a vállalat célkitűzéseinek, hitvallásának, termékeinek és szolgáltatásainak. Elöljáróban nem árt átgondolni az ügylet dinamikáját sem: ki akarja jobban tető alá hozni az üzletet? Kinek milyen alternatívák állnak a rendelkezésre? Milyen lehetőségei vannak a másiknak? Fejben javasolt lejátszani a találkozó várható menetét, különös hangsúlyt fektetve a tárgyalópartner lehetséges reakcióira.

Célok tisztázása

Ameddig nem teljesen tiszták a tárgyalás céljai, nem is érdemes sort keríteni rá. A felkészülés részét képezi annak az áttekintése is, hogy pontosan mit várunk a találkozótól, milyen kimenetelre számítunk, mi az, amiből nem tudunk engedni, illetve melyek azok a területek, ahol engedményeket hozhatunk, ha úgy jön ki a lépés. Mindezek fontos viszonyítási pontok lesznek a találkozó alatt, amiket figyelembe kell venni.

Sikeres üzleti tárgyalás alapvető elemei

B-terv

Az előzetesen megfogalmazott célokat is alakítani kell olykor az adott szituáció függvényében, ami találékonyságot és rugalmasságot igényel. A teljes spontaneitás ugyanakkor általában nem megengedhető az üzleti tárgyalás során, így ajánlott többféle tervvel, forgatókönyvvel készülni a beszélgetésre, illetve megállapítani, hogy mi az a minimális elvárás a tárgyalással kapcsolatban, amelynek teljesülnie kell a megállapodás megkötéséhez.

Legyen professzionális

Bár mindkét fél a saját érdekeit képviseli, az összejövetelen ideális körülmények között barátságos hangulat uralkodik. Ugyanakkor fontos megőrizni a találkozó professzionális, udvarias jellegét. Az együttműködő, pozitív hangvétel nagyobb eséllyel vezet kölcsönösen kielégítő eredményhez, illetve akár hosszú távon is jól működő munkakapcsolathoz.

Zavartalan figyelem a tárgyalás alatt

Alapvetőnek tűnik, hogy a résztvevők odafigyelnek egymás mondanivalójára, a valóságban mégis sokszor itt siklik ki a folyamat. Ha valaki csak a saját közlendőjével van elfoglalva, könnyen azon kaphatja magát, hogy nem érti a másik gondolatmenetét. A figyelmes hallgatóság ráadásul könnyebben el is nyeri a beszélgetőpartnere bizalmát, ami például egy üzletkötéskor vagy az együttműködés alapjainak lefektetésekor egyáltalán nem mellékes szempont. Tegyen fel tisztázó kérdéseket, időről időre foglalja össze a hallottakat, ezzel nem csak saját magát segíti, a másikat is biztosítja az őszinte érdeklődéséről.

Az AGORA Intézet személyre szabott tárgyalástechnika tréningjéről

A résztvevők megismerik és begyakorolják a 21. századi tárgyalási technikákat és taktikákat, amelyeket a munkájukban sikerrel alkalmazhatnak majd. Releváns, jól hasznosítható tudást szereznek a tárgyalási folyamat minden összetevőjéről. A megszerzett ismeretek birtokában hatékonyabban fogják képviselni a szervezet érdekeit, nagyobb eséllyel és jobb feltételekkel kötnek szerződéseket. A tanult módszerek közül kiválaszthatják a személyiségüknek és a munkakörüknek leginkább megfelelőt. Bővebb információkat a tréningről itt talál.

Személyre szabott megoldásaink a témában

Tárgyalástechnika tréning

megnézem

Asszertivitás tréning

megnézem

Prezentációs technikák tréning

megnézem

Értekezletvezetés

megnézem

Hírlevél feliratkozás

Iratkozzon fel hírlevelünkre, ha érdeklik az aktuális pályázatok, induló nyílt képzések, HR témájú tartalmak, podcastok, valamint a legfrissebb tréningpiaci trendek. Az AGORA Intézet havonta egyszer küld a témákban hírlevelet.